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Le consultant indépendant et son chemin semé d’embuches

vendredi 19 juin 2009, par Webmestre

Se décider à se lancer comme consultant indépendant c’est d’abord être sûr de son expertise.
Mais c’est loin de faire toute la qualité et la réussite du bon consultant.

Poignée de mains avec texte consultant indépendant par dessusDe nombreux pièges guettent le consultant indépendant s’il ne prend pas garde.

Parmi les plus fréquents, et néanmoins faciles à éviter, on retrouve :
- relâcher ses efforts dès les premières missions décrochées,
- proposer des tarifs trop bas (suivre les consignes des chambres syndicales - SYNTEC - CICF,...),
- négliger de se couvrir contre les risque professionnels (une bonne RC),
- offrir des prestations trop variées (on n’est pas spécialiste "en tout" !),
- espérer gagner sa vie dès les premiers mois (les clients ne paient pas "cash"),
- s’isoler du reste du monde économique,...

Voici une compilation de 15 pièges des plus courants et quelques pistes pour y échapper.

N°1 : se laisser déborder par le temps en mission

Une prestation intellectuelle est difficile à évaluer en terme de délai, aussi il est important de prévoir une marge "temps" permettant de faire face aux impondérables, voire saisir une opportunité qui se présenterait en parallèle lorsqu’il est en mission.

Le respect des délais prévus est un critère qui sera retenu dans l’appréciation de la qualité globale de la prestation.

N°2 : mal évaluer ses tarifs

Bien démarrer son activité, ce ne doit pas être d’attirer la clientèle par des tarifs avantageux, au risque de dégrader son image.

C’est aussi ce qui conduirait à obliger de travailler sans répit, ce qui est nuisible à la qualité de la production.

Etudier les tarifs des concurrents, petits et ceux ayant pignon sur rue, se positionner en fonction de la spécialité et de la zone géographique ... et si le calcul est bon, s’y tenir !

N°3 : arrêter de prospecter lorsqu’il est en mission

Le consultant indépendant se vend lui-même, il doit poursuivre sa prospection commerciale même en mission.

Ne pas le faire, c’est courir le risque de l’inter contrat non maitrisé si préjudiciable à la réalisation de ses objectifs.

Une règle pour y parvenir : se garder une journée entière dédiée à la prospection et aux contacts commerciaux.

N°4 : trop se diversifier commercialement

Lors de l’étude de marché initiale, le consultant aura défini un périmètre de prestations qu’il se sent capable d’assurer dans les meilleures conditions.

Il sera plus facile en étant spécialisé sur un créneau d’offrir une compétence pointue vite reconnue par le marché.

Les clients font appel à des consultants pour des sujets précis pour lesquels ils n’ont pas de personnel formé, être généraliste n’est alors pas forcément un avantage, ne resterait plus que des prestations d’intérimaire sans forte valeur ajoutée à se mettre sous la dent.

De plus intervenir sur un créneau des plus pointu, c’est se retrouver sur un marché avec moins de concurrents.

N°5 : négliger son réseau

Le réseau est meilleur apporteur d’affaires qu’une dispersion en prospection tous azimuts qui fait perdre du temps et se décourager.

Le réseau connait le consultant et les conclusions d’affaires en seront d’autant raccourcies, il peut aussi mettre le consultant sur des pistes qui sont faites pour lui et dont le réseau a eu vent.

Il peut même, en ci qui concerne les confrères qui ne font partie, faire penser à lui pour répondre à une demande où un regroupement de compétences est nécessaire.

N°6 : accepter des objectifs irréalistes

Mieux vaut refuser une mission aux exigences trop fortes que de se mettre en situation d’échec.

Ne jamais promettre d’atteindre des objectifs fixés par un prospect quand le consultant les estime impossibles à atteindre dans les conditions envisagées.

Si c’est une question de temps, de moyens à y consacrer, argumenter auprès du prospect - selon la sacrosainte règle du gagnant-gagnant, mais ne pas accepter sans révision des objectifs.

N°7 : ne pas s’assurer correctement

Une assurance professionnelle peut même être demandée par l’entreprise cliente (cas des marchés publics de prestations) mais aussi il serait suicidaire de ne pas se couvrir à ce niveau.

C’est le cas de l’assurance Responsabilité Civile Professionnelle et aussi il peut être bon de se rapprocher de son assureur en cas d’utilisation professionnelle du véhicule personnel.

N°8 : ne pas avoir d’apport financier au départ

Mieux vaut débuter avec un fond de roulement suffisant pour démarrer sereinement.

Non seulement cela peut permettre d’afficher une solidité financière à ses prospects, mais cela permettra surtout d’attendre les premières recettes provenant des ventes réalisées.

N°9 : ne pas avoir testé suffisamment son idée

L’idée de départ, celle qui a fait prendre la décision d’y aller, aura été testée au préalable auprès de clients potentiels.

Le projet aura aussi été évoqué avec d’autres professionnels, consultants aguerris, chefs d’entreprises...

L’offre commerciale pourra alors être précisément adaptée à la demande, aux attentes du marché étudié.

N°10 : se replier sur lui-même

L’erreur fréquente du consultant indépendant plongé dans son travail serait de couper les ponts avec son entourage professionnel.

Il se servira de ses capacités relationnelles pour élargir son réseau en rencontrant d’autres consultants, en intégrant un syndicat professionnel, en intégrant un cercle d’échange professionnel...

En y consacrant un peu de son temps il devrait aussi rester en contact avec ses anciens collègues et ses premiers clients.

Non seulement il y retrouvera la possibilité de faire à nouveau affaires avec eux, mais il s’en servira aussi pour évoluer dans le milieu professionnel.

N°11 : croire qu’il est facile d’être bon commercial

Comme tous les commerciaux, le consultant indépendant doit pouvoir franchir les barrières habituelles des filtrages téléphoniques, des dures négociations commerciales, des objections fréquentes aux arguments développés,...

Si elles ne sont pas maitrisées parfaitement, il vaut mieux se former aux techniques de vente pour surmonter ces embuches et prendre confiance en soi, tant en vis à vis qu’au téléphone.

N°12 : partir dans le flou sur une mission

Le besoin du client doit être bien défini au préalable afin de partir sur de bonnes bases avec le client.

Il faut, et c’est un minimum, bien connaitre les objectifs à atteindre.

S’ils sont mal formulés, ou mal compris, demander des précisions afin d’éclaircir les zones d’ombre.

Au besoin commencer la mission par une phase de formulation des objectifs à faire impérativement valider par le client.

N°13 : ne pas soigner ses comptes-rendus

De bons rapports intermédiaires ou de fin de mission mettent en valeur le travail.

... et c’est très souvent dans une activité de conseil ce qui reste entre les mains du client après le départ du consultant.

Résultats obtenus et recommandations seront rédigés avec soin, en y prenant le temps, sans recours inutile à un langage technique et avec pédagogie.

Le style doit être synthétique et pratique : ces documents sont destinés à être utilisés.

En rapport final, la conclusion doit montrer, chiffres à l’appui, que les objectifs ont été atteints.

N°14 : négliger la gestion

La gestion de son activité prend un temps non négligeable au consultant indépendant qu’il ne soupçonne pas s’il vient du monde salarié.

Tâches administratives, Relance des impayés, Factures... autant de tâches que le consultant indépendant accomplit en général par lui-même.

Le mieux est de leur consacrer un créneau horaire particulier, les deux dernières heures de la semaine par exemple, se fixer un créneau et le noter dans son agenda évite de s’y soustraire sans raison valable.

Il est possible d’optimiser la gestion par exemple par l’emploi de contrats-type qui éviteront d’en rédiger un nouveau pour chaque mission.

N°15 : négliger ses proches

Les proches doivent être associés au projet afin qu’ils soutiennent sans réserve le consultant indépendant à ses débuts.

S’ils adhèrent au projet ils seront plus compréhensifs si des difficultés surgissent.

Si le consultant indépendant veut conserver ensuite le soutien de ses proches il devra leur renvoyer l’ascenseur en veillant à garantir l’équilibre travail/famille même pendant les périodes de surcroit d’activité.

Le rythme de vie qui change doit néanmoins permettre de garder des moments dédiés à sa famille.